El sector panadero tiene mucho potencial para seguir creciendo, hay que enfocarse en él cliente.
Hoy en revista Pan Caliente continuamos hablando con José Ricardo Franco, quien es Publicista, Mercadólogo, sicólogo, con especializaciones en Psicología del Consumidor y en Derecho de la competencia del consumo, también es magister en Antropología Social enfocada en el Consumo y actualmente cursa una maestría en Neurociencia aplicada enfocada en Marketing y Publicidad, quien en esta ocasión nos cuenta qué motiva a los clientes a comprar en las panaderías y cómo la industria puede enfocarse para darle realmente lo que necesita.
Pan Caliente: ¿Cómo compra un cliente del sector panadero?
José Ricardo Franco: La gente compra en algunas panaderías por conveniencia (gusto o cercanía) y no por lo tanto, la idea aquí es que las panaderías e industrias, pequeñas, medianas y grandes comiencen a sensibilizarse a crear y a co-crear con el cliente.
Podemos sentarnos con el cliente, escucharlo e idear productos, servicios y ambientes a la medida.
RPC: En el caso de las panaderías, ¿por dónde empezar?
JRF: Es una tarea de educación en dos vías, en primer lugar hay que lograr que el panadero entienda la importancia de su oficio, que no lo subvalore, que no le dé pena, pues no es de esconder, su trabajo puede ser tan visible como el de un médico.
El oficio de panadero generalmente se hereda, lo que le da un valor incalculable, entonces se debe trabajar para dignificar el oficio, darle el lugar que se merece, pues es un agente importante de nuestra sociedad, de nuestra cultura y de nuestro proceso de alimentación. Su trabajo es sumamente importante y hermoso.
La segunda labor es enseñar a que dueños y panaderos aprendan a observar:
¿Qué consume la gente?, ¿Cómo lo consume?, ¿Cuándo lo consume?, ¿Para qué lo consume?, ¿Con quién lo consume? y ¿Cómo lo modifica lo que consume?, en este caso el Pan. Es decir que aprendan a hacer una Observación Etnográfica. Hay que logra tener un conocimiento profundo del consumidor.
El mejor mercadeo es el que se hace a partir de la observación y no de la pregunta. El panadero y la panadería deben entender que su punto de venta es una experiencia.
El negocio de la panadería tiene unas dimensiones que no se pueden dejar de lado:
- Conocer claramente en qué negocio se está.
- Estar formalizado, (manejo de proveedores, materias primas y calidad, BPM), este negocio es un proceso integral, holístico y exigente en el que se debe seguir trabajando, porque desafortunadamente en Colombia, es un sector con mucha informalidad.
- Educar permanentemente a los panaderos, no solo en los beneficios de los productos, sino en aspectos como gestión de negocio, gestión de mercadeo y gestión de producto.
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JRF: Es muy importante porque conociendo al consumidor el panadero va a poder sacar productos para segmentos específicos, no hacer volúmenes de “todo”, está probado que la panadería que más pan tiene no es la que más vende.
Oír al consumidor le permite a las empresas y a los panaderos convertir lo que está produciendo en un beneficio para ese comprador. Entrar en un proceso de co-creación; donde el consumidor tenga la oportunidad de idear su pan, pan a la medida.
Obviamente esto se logra estando en un proceso de Innovación y transformación permanente de propuestas. Por ejemplo, una buena práctica es sacar productos por temporadas para que dinamice el mercado y la percepción.
En conclusión poner a soñar al cliente y llevar el producto a un nivel superior.
JRF: Hay países donde el consumo del pan se va incrementando, mientras que en otros ha comenzado un proceso de reemplazo y sustitución, por cereales, yogurt, etc.
En Colombia se deberían hacer conferencias en las universidades donde se estudie nutrición desmitificando que el pan es malo, hoy vemos como este tradicional alimento ha venido siendo sustituido por otros que no deberían estar en la mesa, porque al pan lo han ido satanizando.
JRF: Ayuda a dar mayor visibilidad a la marcas, a dirigirse al consumidor final y a cada cliente, la tecnología es una herramienta poderosa que bien usada puede llevar a las marcas a crecer de una manera muy importante.
¡El pan como negocio es rentable y gratificante. Es posible educar a la gente y presentarle siempre nuevas alternativas!
